MOTIVASI KONSUMEN

A.      DEFINISI

- Motivasi merupakan tenaga penggerak dalam diri individu yang mendorong mereka untuk bertindak. Tenaga penggerak ini ditimbulkan oleh tekanan keadaan tertekan yang tidak menyenangkan yang muncul sebagai akibat dari kebutuhan yang tidak terpenuhi. Semua individu mempunyai kebutuhan, hasrat, dan keinginan. Dorongan bawah sadar individu untuk mengurangi tekanan yang ditimbulkan oleh kebutuhan menghasilkan perilaku yang diharapkannya akan memenuhi kebutuhan sehingga akan menimbulkan keadaan yang lebih menyenangkan dalam dirinya.

- Sumber motivasi adalah daya tarik terhadap obyek yang disebut ‘pull’ effect. Obyek di sini bisa berupa produk, jasa, gagasan, orang, atau situasi. Konsumen ingin memiliki barang dan mendapatkan layanan tertentu, mencapai tujuan-tujuan tertentu dan menirukan orang dan perilaku tertentu. Daya tarik pada benefit barang, jasa, dan perilaku ini merupakan kekuatan yang mampu memotivasi. Orang merasa akan lebih senang dan nyaman apabila menikmati produk, jasa, dan melakukan perilaku yang diinginkan.

B.      JENIS-JENIS MOTIVASI

Motivasi dikelompokan dalam 2 jenis, yaitu:

1.       Positive Motivation (Motivasi Positif)

adalah proses untuk mencoba mempengaruhi orang lain agar menjalankan sesuatu yang kita inginkan dengan cara memberikan kemungkinan untuk mendapatkan hadiah. Motivasi positif biasanya berupa sebuah kebutuhan, keinginan, atau hasrat.

2.       Negative Motivation (Motivasi Negatif)

adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar mau melakukan sesuatu yang kita inginkan tetapi teknik dasar yang digunakan adalah lewat kekuatan ketakutan.  Motivasi negatif biasanya berupa rasa takut  atau keenganan.

C.      RATIONAL MOTIVES dan EMOTIONAL MOTIVES

-          Rational Motives

menyatakan bahwa para konsumen memilih sasarannya berdasarkan pada kriteria yang obyektif, artinya konsumen secara teliti mempertimbangkan semua alternatif dan memilih alternatif yang memberikan manfaat terbesar. Contoh: harga, berat, ukuran, dsb.

-          Emotional Motives

Menyatakan bahwa para konsumen memilih sasarannya berdasarkan pada kriteria pribadi atau subyektif. Contoh: kebanggaan, ketakutan, kasih sayang, dsb.

D.      THE DYNAMIC NATURE OF MOTIVATION

Motivasi merupakan konsep yang dinamis, karena reaksinya terus menerus berubah terhadap berbagai pengalaman hidup. Kegiatan manusia didorong oleh kebutuhan yang tidak pernah berhenti, hal ini disebabkan oleh:

1. Banyak kebutuhan yang tidak pernah terpuaskan sepenuhnya. Kebutuhan tersebut terus mendorong tindakan untuk mencapai atau mempertahankan suatu kepuasan.

2.  Kebutuhan baru muncul ketika kebutuhan lama terpenuhi yang menyebabkan tekanan dan mendorong kegiatan.

3. Kesuksesan dan kegagalan mempengaruhi sasaran. Individu yang sukses mencapai sasarannya biasanya menetapkan sasaran yang baru dan lebih tinggi yaitu meningkatkan tingkat aspirasi.

E.       AROUSAL OF MOTIVES

Kebutuhan khusus seseorang yang biasanya tidak disadari oleh orang yang bersangkutan, muncul disebabkan oleh rangsangan yang terdapat di dalam kondisi psikologi individu, karena proses emosi atau kesadaran, atau oleh rangsangan yang berasal dari lingkungan luar. Hal ini meliputi:

1.       Psysiological Arousal

2.       Emotional Arousal

3.       Cognitive Arousal

4.       Environmental Arousal

F.       THE MEASUREMENT OF MOTIVES

Motivational Research (Riset motivasi) didasarkan pada dasar pemikiran bahwa konsumen tidak selalu menyadari sebab-sebab tindakan mereka, maka riset ini berusaha menemukan berbagai perasaan sikap dan emosi yang mendasari pemakaian produk, jasa, atau merek.

Teori psikoanalistis Sigmund Freud mengenai kepribadian menjadi dasar bagi perkembangan riset motivasi. Riset motivasi memberi orientasi dasar kepada para pemasok mengenai berbagai kategori produk baru dan juga memungkinkan dilakukan perancangan berbagai studi pasar kualitatif yang lebih tersusun.

Bukti yang paling dasar terhadap keberhasilan suatu bentuk motivasi adalah hasil yang diperoleh dari pelaksanaan suatu pekerjaan.